前两期我们分析了困扰日化店和美容院转型的几个痛点，本期我们要分享的是代理商痛点，未来我们还会继续更新，请大家期待！

相信不少人对于代理商、经销商、批发商、分销商这几个概念有些混淆。笔者曾经帮朋友与韩国化妆品公司谈合作的时候，就因为谈判双方对“代理商”的理解不同，而发生了分歧。

中国文化博大精深，很多行业对代理商、经销商、批发商和分销商的解释会有不同。今天小编只针对化妆品行业来进行阐述，欢迎大家来拍砖吐槽！

代理商

代理是代企业在某个区域打理生意，而且这个区域是独家的，也就是说在同样的区域不能同时有两个代理商出现。哪怕是某个渠道，总之就要独家。除非“你”是广告品牌、知名品牌，代理商没得选择。

在这里我们要强调一下微商代理也属于代理商，它和传统代理商的区别在于：一个主要战场在线下，一个是线上而已。

经销商

经销商是指拿着钱，从企业进货，也有可能是某个系统或某个渠道的代理商。产品对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的是利差，而不是实际的价格。所以“经销商”一般是企业性质，特指从企业拿钱进货的商业单位。

批发商

批发顾名思义就是一批批进货，然后往外一批批地发。这样的生意缺乏计划性，只是一个货物买卖的概念，缺少管理和控制。所以"批发商"，一般是企业用来说没有服务终端意识的坐商。

分销商

分销就是分着来销，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销商有直接现款从企业买货的，也有实销实结或者月结的。总之，分销商就是有服务终端意识的行商。

理清了概念，小编今天就要分享代理商的痛点在哪里？在本篇文章里，我们把只要花钱买货并囤货的，都统称为“代理商”。

一.原地踏步 等于没有进步

代理商的两极分化就像目前社会上的贫富分化一样，两端走的界限越来越明显。各地实体代理商、微商的崛起将触角伸向了制造业，向下则控制着越来越多的零售终端，甚至部分代理商和微商借助对终端的掌控构建了强大的消费者数据库，生意直接做到消费者身上。

与之对应的就是也有更多的代理商和微商因为没有把握好机会或者限于自身眼界的原因，生意做得日渐艰难，总是感叹生意的难做和大环境的不尽人意，殊不知原地踏步就等于没有进步，最终的结果只能是要么死掉，要么退出。

二.关系生意透支之后的尴尬

依赖两个熟人关系就可以养活一个门店，这在过去是线下经常看到的一种生意现象。随着国内生意的规范以及信息化的普及，依靠这种关系维系发展的代理商发现，单纯的关系不能维系生意的长久。也因为关系的错综复杂，缺乏长效性和稳定性。

同时，代理商本身也要顾及社会反应，不可能露骨地做那种人人憎恨的关系生意。

微商的快速发展也是来源于关系信任，产生认知，然后才是发生购买，建立用户关系，产生实时购买和用户沉淀，用户裂变及复购。盲目刷朋友圈，自己把自己逼入绝境，再加上微商渠道中的不良商家、假冒伪劣品牌泛滥导致目前微商尴尬的境地。

三.去中间化让代理商强制转型

从整个化妆品产业链条上来看，代理商位于中间环节，上承品牌商，下启分销商或零售商，在化妆品产业链上发挥着不可估量的纽带作用，因此被誉为“渠道脊梁”。但正是代理商所扮演的这种角色，让代理商容易受到“前后夹击”，处在进退两难的困境。

困境一

厂家不可避免地将压力转嫁到代理商身上，给代理商设定的任务量年年攀升，要是代理商完不成，轻则取消部分代理权限，削减代理商的代理区域，重则收回代理权，转交他者。

困境二

“后院”也起火了。

代理商各项运营成本，包括人员工资、运营、配送、仓管、市场开拓等各项运营费用节节攀升苦不堪言。

由此一来，代理商正陷入越来越尴尬的位置，生存空间不断受到挤压，沦为“夹心饼干”，成为厂家的中间物流商和服务商，代理商职能转型迫在眉睫。