提起微商，您会想到什么？

暴富、神话、晒单、美图、广告、心灵鸡汤、草根逆袭，还是刷屏、坑熟、以次充好、友谊透支、代理制横行、变味的直销……

随着人们手机社交习惯的养成，借助微信7亿多的用户市场，微生意泛滥朋友圈，从业者前赴后继。

时间轴，记录着微商脚印。2013年，微商蹿红，2014年，火爆依旧。今年 ，10月23日，在2015中国（杭州）微商产业博览会上，中国电子商会微商专委会秘书长冯凌凛透露了一组数据，目前中国有大约1000万人做微商，年交易流水量约650亿元。

顺着这样的逻辑推理，2015年的微生意，想必一定很火吧，但抱歉的是，真的未必。

利润下滑，销售遇阻，被迫转型，朋友断交。微生意这一年经历了什么变化，往下看，您会获得答案。

样本1

赚大钱的梦想还很远，但她决定做下去

17日早上，许旭光在朋友圈里发了一幅美图，青春白衣少女，站在秋日麦田旁，憧憬远方，图说只有四个字—随心顺意。她想讨个彩头，那图中女子就像自己，身边的麦田则寓意“大卖”，她是在祈祷自己的微生意从此“大卖”。

许旭光做微商，开始于今年3月份。谈及当时的入行原因，闺蜜们的创富奇迹，成了重要推动因素。

“过去生活一般的好友，自从做上微商后，收入暴涨，房子、车子、票子，一样都不少，平心而论，哪个方面咱都不差！我就想，人家入行都赚了钱，自己为啥不试试？”她告诉新文化记者，自己一年前就在了解微商，可一直有顾虑，毕竟没做过生意，直到闺蜜“榜样的力量”才让自己有了入行的勇气。

“榜样”的力量果然是无穷的。闺蜜在微商领域所获得的成功，与微商遍地是黄金的故事，都成了许旭光前行的动力。

“刷屏，促销，互动。”在闺蜜的指导下，她很快便进入了角色。

和许多刚入门的微商一样，许旭光的第一款主打产品也是从面膜开始，货源采购方式为代理制。

为什么选择面膜作为创业第一枪？她的想法是，虽然卖的人挺多，但恰恰证明了市场需求大，利润高。

看似合理的推断，最终却事与愿违。“刚开始，好友还都捧捧场，后来，几乎就没什么销售，即便更加卖力的宣传，还是不走货。”创业心切的许旭光，因极度不均衡的销售节奏，第一次感觉到了微商行业的残酷。

一件商品销售停滞，打乱了入行之前快速赚钱的计划。

为了追逐均衡的销售，寻找适销对路的商品，在好友的指引和帮助下，她开始小批量地购进新产品。

“在朋友圈里卖商品，质量必须过硬，让人家上一次当，朋友都做不了了。”这个道理许旭光很清楚，所以选择商品她格外谨慎，并且都是自己亲身试过才上线销售。从面膜、洗发乳、洁面乳、蚕丝皂到恒温内衣，再到纳米补水冷喷蒸脸器、发膜，炎热的夏天奔货场，大风的秋季忙送货……不到9个月里，为了迎合销售，她不断调整商品结构。

“每月好的时候五六千元，不好的时候三四千，赚大钱的梦想看上去还很远。”但她决定做下去。

就在一天后的早上，她又以阳光笑脸为主图，配了几行字：你要卯足劲变好，再旗鼓相当地站在不敢想的人身边。

样本2

月收入一两万，最担心出现市场搅局者

临近年末，鲍鲍异常忙碌。最新订购的泰国货刚刚通关国内转运，她便拿起电话给“战略合作伙伴”—一家泰国贸易公司列出最新的采购清单。

单上的商品包括：泰国蜗牛霜+喷雾、洗面奶、银管眼线笔、天然手工皂、乳胶枕、乳胶床垫；山竹、榴莲、人心果、牛油果、小菠萝和叶绿素。

一年前开始入行微商经营的鲍鲍，早已记不清这是多少次，通过这种方式与对方敲定所需商品。

鲍鲍的微生意，商品主要来自泰国。为什么选择异国的产品？鲍鲍解释说，虽然国内也有不少人做泰国商品生意，但还是有市场，而且没达到像面膜那样严重同质化的程度，不仅有卖点，利润也可以保证。最重要的一点是，亲属在泰国经营一家贸易进出口公司，这给业务开展提供了相当大的便利。

“现在凡事都要讲效率，在朋友圈卖货，大家对时间也是相当看重的。试想一下，眼巴巴看着照片中的实物干等不来，谁愿意啊！时间长了，容易流失客户。”鲍鲍说，采购顺畅，物流到位，时间才能有保障。

她透露，在泰国采购商品均由专业化团队完成，通过陆运实现，泰国的起始城市为清迈，陆运终点为云南省景洪市。

这样走，也是考虑成本。景洪位于云南省南端，素有“东方多瑙河”之称的澜沧江—湄公河纵贯全境，是中国进入东南亚各国和对外交流的重要港口城市。货物到达国内后，根据商品类型，选择空运或陆运，最终由快递团队完成“最后一公里”。

与新入行时的生涩不同，如今的鲍鲍对于什么时间发“广告”最有价值、什么时候是订单的高峰期、客户的消费能力和喜好都已摸了个门清。

回顾这一年的经营和收入，她觉得还不错。“因为我在长春和天津两地都有商品销售，收入高的阶段，每月一两万的时候也有，差的时候也在万元以内。”她对自己的收入挺满意。

现在，鲍鲍的微生意虽然有超过千人的朋友圈“养”着，但她丝毫不敢松懈，在她看来，这是一个光明与黑暗可以瞬间更迭的行当。外界唱衰微商行业的声音不绝于耳，让她的头脑时刻保持清醒。

“刚才我跟你说的只是经营中好的一面，就全行业而言，绝非没有瑕疵。”鲍鲍坦言，就拿自己从事的泰国商品来说，国内竞争对手祭出的招数可谓五花八门，仔细了解会发现，他们的所作所为都是在透支行业公信力。

“与品质相比，不少消费者更看重价格，国内仿造和制假售假等现象造成市场低价，这对我们这些实打实做生意的微商来说，在价格上就吃了大亏。”她表示，这种现象不是个例。

比如，一套中档乳胶床垫，泰国当地的成本价，最简款也要一两千元，但有的国内卖家只卖几百元，可以想象，如此搅局，传递出的商品价值肯定走样。如果自己不压低价格，肯定错失商机。

还有，在经济大环境下行背景下，明显感到买家消费谨慎。就今年的收入来看，下半年购买需求远弱于上半年。

“未来微商会怎么样，咱也不是啥专家，也看不准。但作为从业者，我有种感觉，微商今后角力就是拼人品，并且会有大量的不良微商被淘汰出局。”鲍鲍对于2016年的行业走势给出上述判断。

样本3

进了这行好迷茫，新手入门找不到方向

生完了二胎，坐完了月子，看着小儿子一天比一天硬实。从今年9月份开始，辞去工作有段日子的王颖，在家待不住了。

尽管老公的收入能够维持这个家的基本支出，但她仍觉得应该找点事儿做，让四口之家过得更好些。

“大儿子已经到了学龄，课后班也得开始了，老公也挺辛苦，为了这个家付出太多，我现在和婆婆一起带孩子，出去工作不太可能，看看能不能不出屋就把钱赚了。”王颖说，没事在家也想了很多，比如当个网络客服，但每月一两千元很难让自己满意，所以她一直在留心好的项目。

一个偶然的机会，育儿群里的宝妈们闲聊中牵出了微商这个话题。

“交流几次发现，这里有很多人都在做微商，有的月收入上万。逐渐熟悉了，有人劝我进入这行试试，并热情地把我拉进各种微商群。”由于有传媒工作经历，在圈里有着不错的人脉，王颖觉得微商还算是不错的行业。

下决心不久，一堆熟悉或不熟悉的“上线”纷纷向她抛出橄榄枝，推介各类产品。

“有段时间，朋友圈里私信不断，聊到手机发烫，一套套攻心话术下来，看哪个产品都觉得有前景。”她说，从化妆品到美食、保健品、服装鞋帽啥商品都有，但拿货的前提都是：需要打款进货。有些“上线”更是毫无避讳说：发展下线，不卖货也能赚钱。

王颖经过一通商量，最终以“试卖”为由少量购进一些化妆品和食品，试水微商。

心灵鸡汤，摆拍商品，刷屏找存在……一个新人，模仿着朋友圈里的其他卖家，推销着手中的商品。

结果却让她相当失望。“第一个月有那么几单生意，但我觉得都是靠面子刷来的。从反馈来看，朋友认为产品没有特色，价格过高没有优势，对产品不信任，反感刷屏信息，是被提及最多的。”王颖说。做微商的第一个月，利润少得可怜，只有3位数，显然没有迎来想象中的开门红。

“朋友们说的对，我拿的货都不知道几手了，层层代理转来的商品，价格上毫无优势，更何况品牌也弱。”王颖说，之前进的货还有不少，不管想什么办法也得卖出去。

“走着看吧，过不了几天就是圣诞、元旦了，再努一把力。”王颖说，“另外也要留意一二手货源……这行水太深，赚钱没那么容易。”

适不适合做微商，能走多远，王颖还是没找到答案。

样本4

月流水最高超百万，市场有变“大微”果断转型“机会把握住了，你就多了一个在新商机到来时选择的权利。”

在一次微营销课堂上，苏立敏把导师抛出的这一“金句”记在本子上。时隔二年再翻看时，仍觉得有道理。

作为较早入行的微商，苏立敏可谓是步步赶点，“瘦腿袜”、“热帖”一路下来，财源广进。对于这位34岁的女微商来说，创业之路那叫一个顺风顺水。

“怎么说呢，赶上好时候了，两年前的市场跟现在肯定不一样，那时候的微商，人少多了，产品的种类也没有现在繁杂，营销手段相对单一，稍微用点心思，构图巧妙一点、订单多晒一些，买家就大把大把地来。”她告诉新文化记者，卖瘦腿袜、热帖时，个人销售和代理拿货所创造的纯利润，最高时单日就过万元。

生意好的时候，苏立敏光是用不同的电话号码注册的个人微信号，就有5个，每个账号下面都有千人好友。

订单一个接着一个，她渐渐感到疲惫不堪。生意忙起来，常常是没白没黑，正常人每日三餐，到她这里也无法保证。

苏立敏想到了升级业务，租房、买车、雇人。“招了4名兼职大学生当客服，买了一辆面包车到货场取货，还租了两间面积近百平（方米）的居民楼当仓库。”她说，光是这笔费用，每月就要1.2万元。

人力资源的合理匹配，让苏立敏的生意“芝麻开花节节高”，人一下也轻松了不少。

“我大学毕业一直就创业，不是夸自己，仅从收入来看，在46名大学同学中应该能排到前三。”她说，虽然平时出门的机会不多，但穿着绝对不含糊，不敢说有多少奢侈品，但哪个拿出来都不便宜。

对车情有独钟的苏立敏，更是在发达后，为自己购置了一辆日系SUV城市越野车。

她甚至一度认为，微商事业，是个值得倾注一生的事业。去年最高单月110万的流水，更是给了她无限的自信。

但这种美好的愿望，在2014年下半年，有了异常风向。

“利润贡献最大的瘦腿袜，厂子人事部门出现巨大调整。在合同还有两个月到期时得知一个坏消息，要想拿到此前价格低廉的一手货源，需要加价15%，另外商品采购金额也从最低的20万变成了50万。”苏立敏说，这意味着放给代理的商品要全线涨价，过去竞争中的杀手锏—“低价”售卖和放货，将越来越难。

“这还不是最坏的消息，也就是脚前脚后，热帖代理商接二连三反馈称，厂家制定的统一售价没有约束力，不明渠道的正品以低于统一价30%的价格销售。也追问过厂家，但人家表示，渠道太多、无从查找。”谈及混乱的局面，苏立敏极度愤慨。

种种不利局面，再加上渠道混乱，使这门生意前景堪忧，最终导致此前与苏立敏关系牢固的代理商或各奔东西，或另寻他项。

也正是从那个时候开始，苏立敏明白了微商生态链的脆弱，以及货源受制于人的尴尬。

“不光是我的生意出了问题，人人手上一堆货，渠道混乱，产品质量堪忧，诚信缺失。”她有种预感，微商的好日子要结束了。

“从那时候开始，我就不进货了，开始谋划转型，并在2月份开始付诸行动，在松原开了一家汽车装饰店，房子租了三年，装修、雇人一套动作下来花了72

万。”苏立敏告诉新文化记者，微生意创造的利润已经非常少了，客户也流失了不少。但高兴的是，新生意渐入佳境，明年初就能盈利。

苏立敏透露，眼下的微商圈混乱无序，自己当时的判断非常正确。与自己同年入行的诸多卖家，现在还在坚守的屈指可数，多数选择了转型。投资的项目主要集中在餐饮、代购、医疗器材、服装鞋帽行业等，并且多数有了实体店面。

编辑：单桂志美编：徐楠

新文化记者 栾喜良

第三方调查

微商运营时间超两年的仅有2.94%

从业者经营周期的长短在一定程度上能反映出这个行业是否繁荣。微商们的生命力有多强？在本报调查之外，一些第三方机构也发布了自己的调查结果。

根据艾媒咨询2015年的统计数据，8.82%的微商运营时间为一至两年，运营超过两年的仅为2.94%。也就是说，多数微商刚刚创办，就遭遇经营生死劫。

这组数据也得到了微商从业者和专家的认同。

“今年微商死的太多了，我身边的微商户有80%都出局了，其中卖面膜的出局最多。有些经营尚可的代理，要么走多元化道路、经营实体，要么做海外代购。为啥这样做？就是利润不行了。”曾创建微商平台，现主攻仓储物流业务的丛千祥表示，坐在家里边看孩子边刷微信就能月入上万，这样的故事越来越少。

在电子商务观察员鲁振旺看来，这组数据诠释出市场的真实状况。

“确实是这样，从今年下半年开始，很多微商都没声音了。有些刚入行的新人，忙乎一个月，最低收入就赚一两百元，这还是能挺住的，有多少微商根本无法活命。可以这样讲，这个行业正在经历雪崩式的崩盘。”鲁振旺如是说。

而在互联网观察家丁道师眼里，受内外因叠加因素影响的微商行业，正在出现市场分化。朋友圈卖货，至少在目前看来，吸金能力早已大大降低。不论是基于微信公众号的微商成为B2C微商，还是朋友圈开店的成为C2C微商，对所有人来说，微商粗暴赚钱的时代都结束了。

2013年微信推出支付功能后，微信朋友圈内的卖货大潮汹涌而来。2014年市场热度不减，朋友圈俨然成了广告圈。

到了2015年末，微商行业现状如何？主流商品有哪些？专兼职比例如何？

为了探寻这一连串的真相，本报通过微商微信、QQ群问卷调查、电话问答以及面对面谈话，对从业者进行了访谈。

在126张问卷中，选出100份有效样本，进行统计分析。

调查结果显示，样本群体年龄构成在18岁—53岁之间，其中30岁—45岁微商比重超5成。此外从年龄上来看，微商72%为女性。

专职微商从业者占比为32%，其余68%为兼职。

在行业现状感知上，竞争对手多、商家数量庞大、同源商品价格混乱、假货不绝、晒单刷屏、代理制横行、利润被分流、信任缺失、市场饱和和消费能力下降，成为调查中的高频词。

在最关键的利润上，只有27%的受访者称生意稳步推进，利润能够保证，对未来抱有希望；35%受访者表示，利润下滑，经商试探性前行；余下38%受访者则表示，创业失败，利润过低不赚钱，前景渺茫。

具体的流水方面，本次问卷中月流水最高110万，最低460元。其中只有23%的微商流水超过5万元。十万级与百万级分别7%和2%。

哪些微商品在朋友圈中占最大份额？记者整理统计后发现，占据前十名的微商品分别为—化妆品、服装、食品、果蔬、日用品、国外代购商品、文玩、品牌鞋、理财保险产品、幼儿玩具与教科书。

追问

从波峰到波谷微生意“哑火”根源在哪？

短短几年时间便从波峰跌落到波谷，微生意“哑火”根源在哪里？

“招不到商，卖不动货，负面新闻多，坑熟破坏友谊，人们越来越反感。”电子商务观察员鲁振旺说，凡事都有因果，出现这样的结果，其实也不奇怪。

他举例说明，依靠朋友圈的点对点售卖在行业刚兴起时为什么有市场？就是因为大家觉得新鲜。但做着做着，问题就来了。首先，在这个没有评价体系、相对封闭的环境里，友情担保成了唯一的凭据，在商品市场中，这是难以想象的；其次，造富神话的疯狂传播，让众多潜在者争相入市，在产品选择上也是极其盲目—千人一品，万人同款，低价竞争的现象比比皆是，更有甚者以次充好，让朋友间的信任荡然无存；最后，也是最重要的一点，就是走样的营销模式。代理制泛滥是带给这块市场的最大的打击，只靠招代理就能出货的模式，让做生意变成了“找下线”，当无下线可发展时，发展的道路就被堵死。

“你我手里都有面膜，而且上线来自同一个塔尖，就这么大个圈子，有数的朋友，不少买家还都成了伙伴，这生意还咋做？”他说，靠打造一些成功案例吸引大量代理商加盟，或依靠“洗脑模式”招商，到头来坑的是自己。

丁道师认为，在主流电商平台全覆盖以及商服贸易促销升级的背景下，靠发个广告就能赚钱、晒个单就能唤起人们消费欲的做法，已经不切实际了。

从外部上来看，无论是电商还是实体，现在国内根本不缺商品售卖平台。拼价格，主流的电商非常有竞争力，甚至随着跨境电商的崛起，过去一些畅销境外的产品也都进驻商家平台。微商能做的，都有人在做。内部来看问题就多了，人人都可以做微商，没有门槛、没有入行标准，恶性竞争，模式混乱，商品定位模糊，核心竞争力缺失，这些都是不小的问题。

“全民微商，货倒底卖给谁？一个朋友圈就那么大，就算你有一千个朋友，也很难生存。想想看，就那么几种产品，谁能天天消费呢？这些都是很现实的问题。”丁道师说，现在各类媒体爆出的微商负面新闻一个接一个，消费者对待微商品，也更加谨慎。

艾媒咨询CEO张毅谈及微商行业现状时，观点更为犀利。

“商家卖货稀里糊涂，被对了几轮缝都不清楚，这样的商家能赚钱吗？一个供社交功能唱戏的平台，整出一帮做生意的，本身就不合理。”他说，二者是矛盾对立面。

中国电子商务研究中心日前发布的《2014-2015年度中国电子商务法律报告》也传递出相同观点。针对进货渠道，该报告显示，从代理手中拿货的占到54.4%，从电商网站进货的占到36.7%，直接从厂商处拿货的占到6.2%，自产的只有1.1%。

前路

2016微商还能走多远？

在经历了井喷式发展后，2015年微商遭遇市场冰冻。随着唱衰的声音响起，人们不禁要问：未来，微商还能剩多少？活命靠什么？微生意前路在哪里？

新文化记者了解到，目前微商主要存在两个主体：团队群体和集散群体。团队群体主要是由品牌和资本构成，其特点是通过组建微商平台进行层级分销；集散群体主要由批发商、实体店、国内外买手、上班族、家庭主妇和学生组成，通过自建微商平台或者通过第三方平台进行交易。

丁道师认为，经历一系列洗牌后，微商未来的发展空间或许会有改善，良币驱逐劣币，市场自身将得到净化，售卖关系也会回归理性。

“朋友间的信任是一种良好的售卖基础，打通买卖双方的信息不对称，真正回馈消费者，部分微商还是可以持续盈利的，但前提是拥有核心渠道的商品。”丁道师说。他认为，与个人售卖行为相比，传统零售商将陆续走上搭建自营体系之路，一些带有官微色彩的微信平台，将通过公信力和内容制造商机，借此深度拓展用户群，最终实现可持续的盈利。

对于微商如何寻求自己的发展，张毅的观点略有不同。他认为，商业场景的生成和发展，不是售卖双方能够决定的，这里边要有制度规范和规则制定，否则一切都是空谈。

“我感觉，回归社交功能本质，规范商家行为，将流量导入新的平台，才是解决问题的根本。只有这样，各方获得想要的体验和回报。”张毅称，如果不能遵循这样的商业模式，微商前景悲观，也走不了多远。

事实上，对于张毅的这种判断，微信方面已经着手行动。

据了解，今年上半年，微信官方就曾对微商行业的规范问题，发布了《朋友圈行为规范》、上线微信品牌维权平台等等，渐进式规范微商行为。

而在官方层面，今年5月，国家商务部发布了《无店铺零售业经营管理办法（试行）（征求意见稿）》，指出无店铺零售经营者通过相关服务者从事销售活动，应当提交营业执照、经营许可证、授权经营证明以及法律、行政法规规定的其他证照信息等。

很显然，无店铺零售经营者涵盖微商。

野蛮成长的微商行业，未来向左还是向右，会不会迎来新的机遇和繁荣？

这一切最终还要靠时间来印证。